結婚式ビジネスの裏事情－ブライダル業界のセールス戦略－
- 2014年10月21日
- 読了時間: 5分
「40万円払ってレンタルした
ウェディングドレスが1万円で
売られていた？！」
今日の20時頃。
いつものようにチョコを片手に
コーヒーを飲んでいると、
なかなか興味をそそるそんな
キャッチコピーがテレビから
流れてきました（笑）
それはSMAPの中井正広が司会を
している
「ミになる図書館」とかいう、
知って驚きな世間の裏情報なんかを
暴露する番組。
そこで、
「結婚式のお金のカラクリ
全部バラします」
っていう企画をやってました（笑）
僕は結婚してないんで
よくわからないですが、
一般的には結婚式の見積もり
って、最初は予算200万円で
お願いしてたのに、
最終的には400万円くらいに
なるってよく聞きます。^^;
なぜ、予算200万円でお願いしてて、
200万円以上も余計に払って
しまうんでしょう？
だって倍以上の値段ですよ？
その200万円があれば新車だって
買えますし、
その200万円があれば新婚旅行に
夫婦2人で世界一周だって
行けるわけで、
普通に考えれば払わないですよね（笑）
これにはある人間の行動心理に基づく
「心理トリガー」が関係しています。
人というのは、
何か行動をする時には必ず、
何かの感情が引き金になっています。
その強い引き金となる1つが、
「恐怖心」です。
例えば、結婚式でいうと、
「一生に一度の結婚式を
最高のものにしたい」
⇒「絶対に失敗したくない」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という恐怖心があるわけです。
そして、ウェディングプランナーも
その恐怖心をうまく利用して
いるんですね。
つまり、
「一生に一度の結婚式なのに、
そんな(しょぼい)式で
本当にいいんですか？」
と、恐怖心を刺激することで、
より高価なオプションやプランを
申し込むように誘導するわけです。
ブライダルビジネスでは、
結婚式でのディナーが、
利益率の高いサービスらしいです。
そこで、通常版と高級版の2つの
ディナープランを見せて、
通常版の写真は盛り付けも適当で、
照明も暗くて「しょぼい」のを
使って、
高級版の方は照明も明るくて
美味しそうに写っていて、
盛り付けも綺麗な写真を使ったり
するそうです。
ぱっと見では、単純にどっちが
美味しそうかで決めているだけの
ように思えますが、
実はここにも、
「恐怖心」が働いているんですね。
「こんなしょぼいディナーを出したら
ゲストに失礼なんじゃないか？」
「こんな料理だったら『あいつの
結婚式のディナーはケチ臭かった』
と陰口を言われるんじゃないか？」
・・・
ぱっとしない写真を見た瞬間に、
美味しそうかどうか？
値段は安いか高いか？
という判断基準以外に、
恐怖心という強い感情に基づく、
そうった心理トリガーが働くんです。
これはテレビでは出てませんでしたが、
新郎新婦がそうやって不安に
思っているところに、
「大体7割くらいのお客様は
こちら(高級版)を申し込まれて
いらっしゃいます」
だとか、
「お世話になった上司の方や親戚の方に
喜んでいただきたいとお考えのお客様も
多いんですが、そういう方はこちら
(高級版)を選ばれますね」
みたいな事をウェディング
プランナーに言われたら、
他の人がどうしているかを
基準にして判断するタイプの
「自分の判断で決めるのは不安」
という恐怖心がある人や、
「お世話になった大切なゲストに
失礼があってはいけない」
という、これもある種の恐怖心を
抱えている人は、
高い方を申し込んでしまう確率は
確実にアップするでしょう。
そして、
通常版￥12,000のコースから
高級版￥20,000のコースに
アップグレードすると・・・
式の参列者が50名の場合、
\8,000×50名＝「￥400,000」
も客単価が上がるわけです。
こんな感じで最初の見積額から
どんどん請求金額を上げて
いくわけですね。
他にも式場の花の装飾や、、
プロフィールビデオの制作など、、
「一生に一度のイベントで
失敗したくない」
という恐怖心を巧みに利用して
客単価を何百万円も高めていきます。
正直、自分は恐怖心を利用した
こういうセールスは嫌いなんですが、
人の恐怖心というのはとても強い感情
なので、それをうまく利用すれば
このように客単価を倍以上にする事も
可能だということです。
まぁ、どのウェディングプランナーも
こうやって計算高くセールスをしてる
わけではなく、
「新郎新婦のため」を想っての
アドバイスが結果として売上アップに
繋がっているというケースもあるとは
思いますけどね。^^;
本当は、
恐怖心を「利用する」のではなく、
恐怖心を「解消してあげる」セールス
が、お客さんに喜ばれるだけでなく、
購入率を高めたり、
客単価を上げるコツです。
それについては長くなるので、
また明日お話しようと思います。^^
P.S.
ちなみに
「40万円払ってレンタルした
ウェディングドレスが1万円で
売られていた？！」
の事実なんですが、
式場でレンタルするだけで40万円も
かかるようなドレスが、
実は中古のドレス販売専門店では
1万円～9万円ほどで売られて
いるそうです。。
もし、結婚式挙げたあとにそんな事実を
知ったらショックすぎますよね(笑)^^;
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